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今天给大家再次分享，由于最近收到不少私信，跟我问东问西的，各种苦逼压抑的问题，无非就是：出单难啊，没有零售啊，顾客只问不买啊这类。然后我说：“与顾客沟通得多提问，有了提问才会有话题的延续。”然后得到了很多回答：“我问了，没用啊，顾客也不按照我的思路聊啊，怎么破。”
我这才意识到，这么多人难道连聊天都不会吗?经过一番深入了解，原来好多人都让世面上一些“成交话术”、“攻心话术”给忽悠了。这些话术有用吗?大多只是一些“营销导师”的纯理论罢了，都把顾客当成3岁小孩的智商做假设。比如你问顾客：你是选1还是选2?你是要1盒还是2盒?
难道顾客就真的只会在1盒和2盒之间选择了吗?他不会说一句“我不需要”或者干脆不回复了吗?诸如此类一厢情愿的纯想当然的“成交话术”，完全解决不了任何实际问题。所以今天就跟大家好好聊一下，如何落实到卖货，利用3个巧妙提问搞定顾客!
第1问，收集数据
首先，销售中为什么要有提问，提问是为了了解顾客的情况，化获得顾客信息量。比如很多人上来都会问：您是自己用还是送人的?您之前用过哪些产品??然后根据顾客的回答给出合理推荐，引导成交。
但是这边要考虑的一点就是：信息真实度的问题。你问，顾客答，但是单单通过顾客的嘴来阐述给你的信息量，可靠吗?不可靠，他可能说的是真话，也可能是假话。
比如别人问你：你们家现在有多少存款??你会一五一十的告诉别人吗?所以，单靠顾客的阐述来回你的问题，你根本收集不到对你有参考意义的数据。
假如对方回复给你的信息本身就是有所隐瞒或者随口敷衍的，你根据一堆不真实的信息量去给他提供方案、引导成交，能说到他心里去吗?能解决任何问题吗?完全不可能，这也是为什么好多人问了好多问题，而最终依然没有成交的关键所在。
所以，这里有一个很关键的技巧，第一问，不是要顾客回答你什么，而是让对方“提供照片”。
比如做护肤品类的微商，当有人咨询产品的时候，你可以先问一句：“方便把你的侧脸部位拍个照片给我看一下吗?”这样做的好处：
第一，你能直接了解到她的症状，是出油，还是有斑，还是祛痘;
第二，你能判断出她皮肤问题的严重程度，大概需要几盒才能修复，这也直接影响了你最终引导顾客购买的数量;
第三，你能很直观的看到她的肤质，如果本身是肤质很差，较敏感的，你可以用劣质产品产生的负面效果、伤皮肤来刺激他，而我们这个产品不仅纯天然无伤害，还能帮你护理皮肤;
第四，根据她的症状，你可以找一张跟她相似的、另一个顾客的照片发给她，告诉她：这个顾客，跟你也是一样的状况，用了我们产品*周后，如今完全修复了(再发一张变美后的照片给她);
第五，你还能当做后期的买家秀，做前后对比图!
而这些信息，如果单单只是靠问答的形式，听对方用文字阐述的话，你能做到让她一五一十的全部告诉你吗??
所以，第一问收集顾客信息非常重要，而收集信息最靠谱的方式还是让对方提供照片，通过照片，你可以判断出对方的真实情况，进而针对性出招。
你们做其他产品也是一样的，比如你做瘦身产品，你让顾客拍个图片(不用拍全身，拍某个部位就行)，你能很直观的判断她的肥胖程度，大概需要用到几盒;你可以用几张其他顾客瘦身后、同部位的照片跟她对比，让其羡慕、兴奋的同时鼓励她使用产品;你还可以根据实拍图给出建议，平时有没有使用错误的产品或方式等等等等…
第2问，获得信任
我不知道大家有没有过看相的经历(也就是算命)，假如你去看相，看相师傅看了你一眼后问你几个问题：
小伙子，你最近是不是破过财?
你这一年里经常有磕磕碰碰，或是感冒生病，是不是?
你这次是来求财的，是不是??
这时，假如上述三个问题都让他说中了，你什么反应?你立马佩服的五体投体，你觉得这简直活神仙!是不是?
再比如你去看医生，你还没有说话呢，医生就问你，是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都没讲，他就把手放你脉上面一搭，就把你的症状全说对了，这时你会感觉什么，你会莫名对他产生浓烈的信任，而且你会觉得，他一定会把你的病治好。是不是。
到这里，上述两个案例，归根结底其实就是一句话：当你把对方的症状“全说对”的时候，无形之中你就会获得一种莫名而来的信任。对方会一边倒的觉得：你肯定能解决他的问题!
所以第二问，获取对方信任的关键所在，就是问“对方会回答：是”的问题
“您之前也试过减肥，但是一旦停下就反弹很快，是不是?”
“您虽然平时也很注重保养，但是一吃辛辣，还是会容易长痘，是不是?”
“您经常对着电脑，即使敷面膜，也还是会出油，是不是??”
问到这些普遍状况，顾客通常都会说是，无形之中她会觉得你一定很有把握，你既然问到这些问题，说明你们家的产品，都能解决!
这一招在“面对代理咨询”的时候非常有效，有人来咨询：“你家产品怎么代理?你能带好我吗?你能教会我吗?”你怎么回??这时第一件事是不是展示能力，获取对方的信任和肯定。而获得信任的方式其实很简单，你不需要给他解决任何问题，你只要把他的症状“全说对”，对方就立马觉得你很厉害，对你产生佩服崇拜之情。
其实很多小白微商的毛病都是大同小异的，稍微拐一眼朋友圈就能看出她的问题、苦恼、和纠结。
比如这样的朋友圈，很常见，而满屏广告的朋友圈不用想，肯定没什么点赞评论。这时你只要问他：你现在的问题就是平时发说说没什么人看，连点赞评论都很少，是吧?
再比如这样的朋友圈，发圈少，不积极，也很典型吧?其实细想一下为什么这样的人会发圈不积极，无非就是词穷，不知道发什么，感觉发什么都没意思，是不是?
所以你可以问他：你是做微商还没多久，现在问题就是思路打不开，朋友圈不知道发什么，对吧?
这时，当你能一语指出他们心中所苦恼的问题，自然马上对你倍感信任，瞬间产生崇拜之情，而且潜意识里觉得你一定能解决他的问题。这样拿下此人的概率自然就增加不少，后面的事也就水到渠成了。
第3问，收割订单
经过上面2轮的提问，对方已经对你产生了浓烈的兴趣，这时就可以进行第三问，完成订单的收割了。
到这里，很多人的习惯就开始问“二选一”的问题了，也就是所谓的“逼单”：
你是要1盒还是2盒?你是微信转还是支付宝??这个其实上面已经说过了，纯想当然的做法，而且会让原本很好的聊天氛围瞬间陷入尴尬。
因为用户毕竟不是机器，你给他两个选择，他就真的只会在1和2之间选了?他如果嘎嘣一下不回复了，你怎么办??所以这里最巧妙的问法应该是：除了这些问题，你还需要解决什么吗??
我：除了想学引流，你还有其他问题要解决吗?
她：噢，我还想学怎么写文案，怎么发朋友圈，怎么做好互动，怎么让点赞评论多起来。
我：除了长痘痘的问题，你还有其他问题要解决吗?
她：我眼睛下方还有一些小细纹，鼻翼两侧大毛孔，这些问题能改善吗?
这时你要怎么做?你只要根据她所述的问题，发出一系列跟她相同需求的其他顾客的反馈截图，告诉她：您上面说的这些都不是大问题，我的很多顾客都经历过，这些问题，都解决了!
这时，就无限放大了对方对产品的憧憬和购买的冲动，她想要解决的1，2，3，4居然通通都能解决!除了马上购买你的产品，她还会有其他选择吗?下单也就是分分钟的事了。
所以，做微商是一门学术，平时多研究，里面有很多细节和小技巧，学会了，成交也越来越轻松。
作者：蟹公子来源：卢松松博客
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